05:46
+9 C°
Пробки:   2
$
64.5372
71.9654

Два продавца. Продажи падают.

31 августа 2018 года
1511
Два продавца. Продажи падают.
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии деятельности. В них описываются эти состояния для человека или компании и что нужно делать для улучшения этих состояний.

В этот момент у нас устроились на работу два менеджера. Маркетолог и студентка. И мы решили проверить на практике, как работает эта технология. В этой статье мы опишем, как справлялись эти менеджеры с «застоем», когда продажи после роста в начале работы плавно падают, стоят на месте длительное время, или слабо колеблются возле определенной величины.

Такое состояние называется «чрезвычайное положение». Для того что бы справится с ним Л. Рон Хаббард описал несколько простых шагов:

«1. Продвигайте. Это относится к организации. Человеку лучше сказать «производи». Это первое действие, независимо от того каковы другие действия, независимо ни от чего, это первое на что необходимо обратить внимание…

2. Измените свой образ действий. Если вы, например, оказавшись в состоянии Чрезвычайного положения, не изменили образ действий после продвижения, вас просто ждет еще одно состояние Чрезвычайного положения.

3. Экономьте.

4. Приготовьтесь предоставлять.

5. Укрепите дисциплину….
»

Оба менеджера спустя пару месяцев вышли на определенный уровень продаж. Маркетолог чуть меньше, студентка больше. А затем и у первого и у второго менеджера упали продажи. Причем происходило это постепенно. Одна неделя продажи оставались на том же уровне что и предыдущая, потом чуть ниже, еще через неделю снова чуть меньше. В общем как описывал Л. Рон Хаббард состояние чрезвычайного положения.

Маркетолог сказала: «необходимо запустить новую рекламную кампанию издания». Со студенткой мы решили двигаться по шагам описанной выше формулы. Сразу скажу, что рекламную компанию издания мы запустили. Правда, потом, когда подбили результаты, выяснили следующее: заработали на полторы тысячи больше, чем потратили на рекламу и проценты менеджерам. После оплаты всех налогов, то на то и вышло. В результате менеджеры заработали больше зарплаты (они у нас сидели на чистом проценте), а компания увеличила только оборот, не получив дополнительной прибыли.

Студентку я попросил произвести контроль своих действий. Она что-то делает и записывает. Посещение туалета и курение не писали.

8.05. села на рабочее место,
8.14 подкрасилась.
8.30 выпила кофе.
8.45 просмотрела почту.
9.00 позвонила «12 вольт» и т.д.

Что же подразумевается под словом «производить» для нее? Что она может делать и выпускать? Она может делать звонки, встречи, предложения по факсу. Она может производить рекламу. Судя по записи, она делала меньше (контактов) звонков, чем раньше. Мы решили вернуться к прежнему уровню. 50-60 контактов или 5 встреч в день.

Измените свой образ действия. Помимо количества контактов, мы занялись обучением. Она выделяла полчаса в день для тренировки настойчивости (15 минут утром, 15 минут вечером). Не общалась со своими родными в рабочее время (а говорить она могла очень долго). Переносим общение на вечер.

Экономьте. Тут был вопрос. «Я и так мало ем. И особо себе не позволяю шиковать в шмотках» - сказала студентка. Мы решили, что можно экономить ее рабочее время. Если встречи с клиентами, то планируем в одном районе, что бы между клиентами можно было пройтись пешком. Заказ дизайнеру отправляем по электронной почте, где стараемся по максимуму описать, что хотел бы увидеть клиент. Рассылку делает не она сама ручками, а программа.

Приготовьтесь предоставлять. С дизайнером договорилась, что когда готов рекламный блок, тот высылает его на почту и автоматом ей идет смс на мобильный. Подготовила список, что нужно от заказчика, в зависимости от размера рекламы. Т.е. реклама должна просто мгновенно создаваться и выходить в издании.

Вы должны укрепить дисциплину. В 8.00 она уже накрашенная с просмотренной почтой находится на рабочем месте. Уходит не позже чем по максимуму отправит сделанный материал заказчикам, а дизайнеру собранный материал.

В принципе все шаги прописали, осталось их успешно выполнить. Ключевое слово успешно. Немножко не доделать не проходит.

Первая неделя. Продажи застыли. Практически не изменились. Еще раз просмотрели какие пункты не были УСПЕШНО сделаны. И соответственно доделали. Вторая и третья неделя – продажи плавно пошли вверх. Т.е. налицо, нормальная деятельность. Но это было уже другое состояние.

У маркетолога через три недели дела обстояли чуть лучше, чем в начале. Продажи чуть приподымались, а потом чуть падали. В общем, спад затормозился, но тенденции к росту продаж не было. Продажи колебались около определённого значения. Тоже состояние Чрезвычайного положения. Она двигалась по своему плану. После 4-ой недели, я предложил ей использовать стандартную технологию, по улучшению продаж.

Шаги прописанной программы маркетолог проходила в своем стиле « А баба яга против…», но когда они ВСЕ были успешно выполнены прирост пошел, причем более крутой, чем у студентки. Видимо маркетолог упала ниже по продажам, чем студентка, поэтому прирост дохода шел круче. Можно сказать, наступило Изобилие. Это когда график продаж резко растет.

В общем, подбивая итог можно сказать, что при точном следовании шагам и УСПЕШНОМ их выполнении, результат однозначно будет положительным.

Александр Довженко.
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1778
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1656
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября
В Перми плитка шоколада стала на 16% дешевле среднероссийской цены
19 ноября 2018
1654
В Перми плитка шоколада за год стала на 16 дешевле среднероссийской цены и составила 58 рублей. Мониторинг рынка провели эксперты компании «Такском». В Тольятти показатель оказался на уровне 57 руб
Главные PR события сентября
31 августа 2018
1502
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являютс
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018
1446
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертов

Последние новости

Смотреть все
Индекс деловой активности ГлобалМедиа PMI, апрель 2019.
13 мая 2019
2313
Как отмечают аналитики, значение индекса деловой активности в сфере услуг Российской Федерации (ГлобалМедиа PMI) за апрель составил 51,8%. Текущее значение оказалось немногим больше значения в марте (
В Перми на содержание фонтанов потратят 3,6 млн рублей
23 мая 2019
89
В Перми ищут подрядчика, готового заняться содержанием фонтанов. Компания «Пермблагоустройство» готова заключить контракт максимум на 3,6 млн рублей. Информация появилась на официальном по
В России независимые АЗС предупредили о росте цен на бензин
23 мая 2019
131
В России независимые автозаправочные станции предупредили вице-премьера Дмитрия Козака о возможном резком росте цен на бензин. За последний месяц топливо подорожало уже на 20%. В письме, адресованном
Грубые ошибки руководителя в условиях низкого дохода (ч. 2)
22 мая 2019
303
В прошлой части статьи я постарался показать, почему реорганизация компании или наведение в ней порядка не годятся как способ срочно поправить дела с финансами. Тут же я расскажу, какие действия могут
В Перми более 68 миллионов рублей потратят на новые остановки
22 мая 2019
293
В Перми до 2023 года собираются обновить и обустроить остановочные комплексы. Модернизация и установка десятков таких павильонов стоит более 68 миллионов рублей. Программой обустройства остановок зан
Следуйте за нами