В детстве меня мучал вопрос "Почему бездарности и откровенная халтура пользуется большим спросом, чем профессионалы?"

Когда вырос, понял, что у настоящих профессионалов, со спросом все хорошо. Если только они не опустили руки и не делают что-то совсем уж неправильное в плане своего продвижения (например – не делают ничего).

Однако все же тенденция присутствует: дилетанты активно рассказывают о том, какие они крутые, а профессионалы часто остаются на втором плане. И вот некоторое время назад я понял, что за этим кроется и как так получается.

В чем ключевое отличие дилетанта от профессионала? Дилетант делает непонятно что, и непонятно какого качества, а профессионал стабильно выдает хороший продукт. И происходит это потому, что профессионал ориентирован на продукт.

И именно поэтому появляется абсурдная ситуация ситуация: дилетант ЧТО-ТО сделал (возможно, случайно и плохого качества), и радостно начал об этом рассказывать всем вокруг. В то же время профессионал смотрит на свой ПРОДУКТ и считает его недостаточно хорошим, чтобы его продвигать.

Это становится проще понять, если внимательнее посмотреть на точку зрения профессионала. Как отмечал философ ХХ века Л. Рон Хаббард, профессионал представляет себя «идеальную картину» своего продукта, все отклонения от этой картины и стремится максимально приблизить его к ней.

Так как профессионал хочет гордиться своим продуктом, он не соглашается на посредственное качество, а старается сначала довести продукт до хорошего уровня. Все это сильно усугубляется разного рода ложными данными типа "хороший продукт сам себя продвигает", излишней скромностью или излишним перфекционизмом, когда человек считает, что можно продвигать только ИДЕАЛЬНЫЙ продукт.

Так вот, пока профессионал все приводит в порядок, происходят две печальные вещи:

1. Дилетанты в этой области занимают пространство и распространяют низкокачественный продукт, продвигая его как хороший продукт.
2. Спустя некоторое время те, кто хотел заявленного качества разочаровываются, и не хотят вообще связываться с ПРОДУКТОМ, не распознавая дилетантов и теперь отождествляя сам ПРОДУКТ с дилетантами. А те, кто не разбираются в продукте и не собираются этого делать довольные тем, что "у нас уже есть те, кто этим занимаются".

Второе, как легко заметить, вытекает из первого. И, к сожалению, это действительно усложняет жизнь профессионалам.

Когда-то давно я работал в отделе продаж консалтинговой компании. В то время рынок уже был насыщен разного рода «гуру», которые продавали бесполезные семинары, и цитировали услышанные или прочитанные тезисы в духе «Верьте в себя!» «Вам нужна цель!» «Разработайте план!» и прочие прорывы в управлении.

Как вы понимаете, к работе реальной организации это не имело никакого отношения, и при появлении первых же конкретных вопросов человек сыпался. Руководители насмотрелись на таких специалистов, посчитали бюджет, который они на это выкинули (а суммы за обучение сотрудников доходили до $20 000), и решили, что консалтинг = лохотрон. Первое время мне было очень тяжело через это пробиваться, и у меня даже начали появляться сомнения в том, что я продаю что-то полезное. Но потом я посмотрел на наших клиентов, на их успехи в краткосрочной и долгосрочной перспективе, и понял, что мои собеседники говорят о каком-то другом «консалтинге».

Я стал перезванивать и спрашивать, почему они не хотят посетить семинар, о котором мы говорили, потом уточнял, на каких семинарах человек был, и получал описывание лохотрона, на который больше не хотелось тратить ни копейки. Тогда я соглашался с ним, что описанное им действие – это лохотрон и развод доверчивых людей на деньги. И дальше просто более подробно описывал наш подход к консалтингу, наших специалистов, их опыт в реальном бизнесе и так далее. Не буду говорить, что все тут же соглашались, но чем лучше становились мои навыки общения, тем проще я улаживал это возражение, и тем проще мне становилось заключать сделки.

Что же с этим делать?

1. Не стоит ждать идеального состояния продукта, ведь этим вы как раз даете возможность бОльшему количеству дилетантов испортить впечатление. Как только вы сделаете продукт приемлемого качества – начинайте его продвигать. У вас появится спрос, будет больше производства продукта, вы увидите подводные камни и скрытые дефекты и за счет этого знания сможете поднять уровень качества.
2. Разработайте улаживания возражений "нам это не надо", учитывая то, о чем говорилось выше. Проверьте, может быть, человек сталкивался с дилетантом и остался недоволен. Тогда вам остается направить внимание человека на то, чем именно он остался недоволен, и как только он осознает, что был недоволен именно дилетантом, а не продуктом как таковым.
3. Помогайте и поддерживайте профессионалов, которых встречаете. Чем больше хороших специалистов будет процветать, тем сложнее будет оставаться дилетантом.
4. Самое забавное, что описанные действия могут помочь и дилетантам тоже. Если разрыв между этим средним уровнем качества в отрасли и их работой будет настолько большим, что станет очевиден большинству потребителей, это может заставить их освоить-таки профессию и начать делать что-то полезное.

Так что, предлагаю попробовать. Ведь, похоже, выиграют от этого все.

Артем Кузнецов